Mas nem todos os leads gerados estão preparados para comprar. Por isso, é muito importante investir na qualificação de leads, permitindo seu avanço por todo o funil de vendas e aumentando as taxas de conversão.
Para que você consiga gerenciar as oportunidades de negócio geradas por sua organização, listamos neste artigo 5 erros na qualificação de leads que você deve evitar. Confira!
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1. Pecar na definição do público
Imagine que você é um membro de uma famosa dupla sertaneja, que vocês possuem músicas premiadas e que estar no topo das mais tocadas já é um hábito. Em certa ocasião, vocês iniciaram um show em sua melhor performance, os músicos estavam incríveis e a vibração entre todos estava empolgante.
Uma, duas, cinco, dez músicas são tocadas, mas o público não se move: estão apáticos. Experientes, você e sua dupla começam a conversar com o público e utilizam todos os recursos que aprenderam ao longo dos seus 10 anos de carreira, mas nada, NADA, faz com que vocês consigam arrancar qualquer empolgação por parte da audiência.
Ao término do show, desnorteado, você procura seu empresário que, também desnorteado, busca a produção do evento:
“Estamos arrasados, essa é a festa de final de ano da empresa XYZ, uma empresa líder em tecnologia. A esposa do dono é apaixonada por vocês, mas pelo visto os funcionários gostam de rock…”
Conhecer bem o perfil do seu cliente ideal, ou mais tecnicamente, a sua persona, suas preferências, dúvidas e problemas que enfrenta no dia a dia, é um passo essencial para o sucesso de uma estratégia de qualificação de leads.
Sem conhecer o seu público a fundo, são grandes as chances de você estar desperdiçando tempo — e dinheiro — oferecendo conteúdo para quem não se interessa por suas soluções.
Por este motivo, é muito importante definir bem a sua persona, evitando erros na sua comunicação.
2. Pensar que os leads já conhecem a sua empresa
Outro erro muito comum no processo de qualificação de leads é presumir que eles já conhecem sua marca, seus produtos ou serviços a fundo. Com isso, você acaba deixando de produzir conteúdos de fundo de funil, essenciais para transformar leads em clientes.
Sem os conteúdos que contam a história da empresa, suas soluções, depoimentos e casos de sucesso, seu potencial cliente se sentirá inseguro e terá dúvidas sobre a capacidade de sua organização em ajudá-lo a conquistar seus objetivos, indo embora antes de comprar de você.
É impressionante como uma certa “inocência” prejudica a empresa nesse contexto. Muitas vezes ela acaba perdendo o negócio para ela mesma, pois educa o lead, mas nunca oferece. No final, ou ele não compra de ninguém, ou compra de um concorrente, que ficou super feliz de ter encontrado um lead já qualificado por outra empresa, ou seja, uma venda muito mais fácil.
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3. Dar importância apenas para o cargo do prospect
Muitas empresas dão muita importância ao cargo ocupado pelo prospect em uma estratégia de nutrição de leads, considerando que quanto maior a posição hierárquica do lead dentro da empresa, maior será o seu poder de decisão.
Essa dica me faz lembrar de uma história que ouvi durante uma visita a uma empresa de implementação e customização de um software ERP líder de mercado em Curitiba. O CEO dessa empresa solicitou que o comercial prospectasse ativamente determinada empresa. Após certo esforço, foi conseguido conversar com o presidente dessa empresa, que relatou:
“Agora vocês nos querem? Quando solicitei para meu estagiário trazer um orçamento da sua empresa, vocês nem nos responderam. Agora já comprei da empresa SENSURADO…”
Espantados, visualizaram em seu RD Station que o score daquele lead estava negativo e que, em função do cargo Estagiário relatado no formulário de contato, eles haviam ignorado a oportunidade sem nem ao menos responder para agradecer o contato. Lição aprendida…
Bom, é muito comum que um diretor, um gerente ou até mesmo o dono de uma empresa, por exemplo, delegue o processo de seleção de fornecedores, principalmente para aqueles que vão utilizar o produto ou serviço no dia a dia. Portanto, não caia nesse erro básico!
Apesar de ser um dado importante, dar importância apenas para o cargo do prospect é um dos piores erros na qualificação de leads.
4. Tratar todos os leads igualmente
Para garantir o sucesso de sua organização é muito importante que você compreenda que os leads gerados em sua estratégia estarão em estágios diferentes no seu funil de vendas.
Lembre-se que a segmentação é indispensável para uma comunicação eficiente e que ao ignorar as diferentes necessidades de cada cliente, toda a sua estratégia de qualificação de leads será prejudicada.
Por isso é tão importante saber educar seus leads de forma eficiente, de acordo com cada estágio do funil em que se encontra cada um deles.
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5. Focar apenas no curto prazo
Além de não nutrir seus leads com todas as informações necessárias para o fechamento do negócio, ao tentar apressar uma venda, você pode fazer com que seu cliente não compreenda bem os benefícios que receberá ao contratar sua empresa.
Por isso, não se esqueça: a qualificação de leads não se preocupa apenas com o fechamento do negócio, mas também com a construção de um relacionamento duradouro com cada um de seus consumidores.
Dando tempo ao tempo e seguindo corretamente cada uma das etapas da estratégia, seu negócio finalmente poderá alcançar ótimos resultados!
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