o que s√£o, como gerar, qualificar e nutrir

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O gerenciamento de leads é uma das tarefas mais importantes para empresas que desejam aumentar a sua base de clientes no médio e longo prazos. Mais do que isso, é uma forma de aproximar a sua marca desses clientes e garantir que eles se transformem também em promotores de um negócio.

Um dos muitos objetivos de uma estrat√©gia de SEO √© conseguir atrair usu√°rios interessados nos produtos do seu neg√≥cio. Mas, al√©m disso, ainda existem in√ļmeras etapas para transformar esse visitante em um cliente. Por isso, a gera√ß√£o e a gest√£o de leads s√£o tarefas fundamentais.

Afinal, n√£o adianta apenas ter visitantes que n√£o t√™m perfil de consumo da sua marca. √Č preciso ter um monitoramento completo de quem s√£o esses usu√°rios e de como a sua marca pode desenvolver estrat√©gias que potencializem a atra√ß√£o de leads cada vez mais qualificados.

O que acha, ent√£o, de tirar todas as suas d√ļvidas sobre o assunto? Continue a leitura para saber como gerar e gerenciar leads com efici√™ncia!

O que é um lead?

Um lead é um usuário que tem algum tipo de interesse nos serviços ou produtos de um negócio. 
Ou seja, nada mais é do que um consumidor em potencial que é identificado por uma empresa e precisa finalizar a jornada de compra até que a conversão aconteça.

O motivo para ser um assunto tão importante é simples: leads representam oportunidades de negócio para uma empresa. Quanto mais leads forem gerados, maiores são as chances de que aquela empresa amplie a sua base de clientes.

Qual o processo da geração de leads?

Normalmente, existe um processo para que uma empresa chegue até os seus leads, algo muito comum no Inbound Marketing. O fluxo consiste em quatro etapas:

infografico com processo do inbound marketing

1. Atrair 

Inicialmente, é preciso fazer com que mais usuários conheçam a sua marca, os seus serviços e os seus produtos. 

A forma mais comum de se fazer isso é investindo em blog posts, SEO, mídia paga e redes sociais. Nessa etapa, os usuários ainda são desconhecidos e vão chegando aos montes, sem ter qualquer tipo de filtro mais complexo.

2. Converter 

Dessa lista de usuários desconhecidos, muitos deles vão acabar ficando pelo caminho, porque não se encaixam no perfil de clientes da sua empresa, mas é nessa etapa em que muitos outros deixam de ser apenas visitantes e se convertem em leads, ou seja, já são vistos como oportunidades para conseguir uma venda futura.

3. Fechar 

Apesar de já ser visto como uma oportunidade, ainda é preciso passar pela etapa de convencimento: vender o seu produto ou serviço.

O tempo e a dificuldade desse processo vai demorar do segmento de atuação, perfil de consumo e eficiência das suas estratégias utilizadas, mas é o momento em que leads se transformam em consumidores.

4. Encantar 

A √ļltima etapa n√£o marca o fim do processo, pelo contr√°rio, √© o momento de seguir encantando esse cliente para que ele se transforme em um promotor da sua marca, encantando n√£o apenas pelos produtos ou servi√ßos que ele adquiriu, mas tamb√©m pela experi√™ncia como um todo, que deve ser encantadora para garantir que ele volte mais vezes.

processo de geracao de leads

O processo pode até parecer complexo, mas é essencial para qualquer empresa. Não à toa, o estudo State of Content Marketing mostra que 8 em cada 10 marcas colocam a geração de leads de qualidade como prioridades em seus objetivos. Ao mesmo tempo, 68% dos negócios sofre com a geração e gestão de leads.

Como identificar e classificar leads?

Os n√ļmeros acima mostram como gerar e gerenciar leads n√£o √© uma tarefa f√°cil. E, um dos motivos para isso, √© que n√£o existe apenas um tipo de lead: a qualidade e a maturidade entre eles pode ser bastante diferente, o que exige um trabalho bastante completo.

Mas como identificar e classificar os leads para facilitar a sua gestão? Em primeiro lugar, é necessário definir os critérios que a sua empresa vai utilizar para que um lead seja qualificado ou não. 

√Č importante ter uma documenta√ß√£o que detalhe, por exemplo, quais informa√ß√Ķes precisam ser compartilhadas pelo usu√°rio.

Isso vai ajudar a evitar não apenas o retrabalho, mas também a garantir que a sua marca converse da maneira certa com cada usuário.

Afinal, n√£o s√£o todos os usu√°rios que est√£o prontos para se tornarem leads, enquanto outros j√° podem ser abordados diretamente pelo time de vendas.

Na maioria dos fluxos, a classificação de leads é dividida da seguinte maneira:

  • MQLs (Marketing Qualified Lead): s√£o os leads que est√£o em um est√°gio em que ainda precisam de um processo de nutri√ß√£o. Ou seja, j√° identificaram um problema ou j√° conhecem a sua marca, mas precisam de um tempo maior antes de tomar uma decis√£o definitiva de convers√£o, o que exige um trabalho do time de marketing para otimizar esse processo;
  • SQLs (Sales Qualified Lead): representam os leads que j√° est√£o t√£o avan√ßados que podem ser direcionados diretamente para a equipe de vendas da sua empresa, preparados para um contato mais direto em que sejam apresentados aos seus produtos e servi√ßos espec√≠ficos para as suas dores;
  • Descartados: como o nome indica, essa classifica√ß√£o deve ser usada para aqueles leads que n√£o fazem sentido para a sua empresa e que v√£o representar uma perda de tempo para os seus times de marketing ou vendas, e n√£o fazem sentido parte da sua base.

Os fatores que vão colocar cada lead em uma dessas três categorias deve variar de acordo com a realidade, perfil e objetivos de cada empresa. Em alguns casos, os critérios podem ser bastante diferentes. 

Por isso, √© importante reunir profissionais de marketing e vendas para criar uma documenta√ß√£o √ļnica.

Como mensurar o sucesso do gerenciamento de leads?

Apesar de n√£o ser uma tarefa t√£o simples, a boa not√≠cia √© que existem in√ļmeras m√©tricas que v√£o ajudar voc√™ a monitorar o sucesso do seu programa de gest√£o de leads. Confira algumas delas!

Total de leads gerados

A primeira delas é simples, mas precisa ser seu ponto de partida: o total de leads gerados. 

Um n√ļmero simples e f√°cil de ser anotado que vai ajudar a entender, em um primeiro momento, se as suas a√ß√Ķes e estrat√©gias nas etapas de atra√ß√£o e convers√£o funcionaram ou n√£o para aumentar a sua base. Isso vai direcionar o seu esfor√ßo para aquelas campanhas que melhor funcionaram.¬†

Imagine que voc√™ fez uma a√ß√£o que gerou mais leads que se encaixam em descartados do que MQLs e SQLs. Com essas informa√ß√Ķes, voc√™ conseguir√° construir estrat√©gias cada vez mais eficientes.

Lead Conversion Rate

Mas n√£o basta ter o n√ļmero bruto de leads gerados, √© preciso entender a efetividade desse trabalho. Por isso, o Lead Conversion Rate pode ajudar. Em resumo, ele vai comparar o total de visitantes que foram atra√≠dos e quantos desses se transformam em leads a partir das suas a√ß√Ķes.

Basicamente, quanto maior for a sua Lead Conversion Rate, maior √© a efici√™ncia das suas estrat√©gias. Ou seja, voc√™ est√° desenvolvendo a√ß√Ķes que geram leads mais qualificados e prontos para fechar uma venda ou para entrar no seu fluxo de nutri√ß√£o de marketing.

Custo por Lead (CPL)

Al√©m de ter o n√ļmero bruto e a porcentagem de efici√™ncia da sua estrat√©gia, √© importante entender quanto cada lead est√° custando.¬†

O CPL é uma métrica muito similar ao ROI de uma campanha de marketing digital, mostrando mais detalhes da eficiência daquela estratégia.

Afinal, de que adianta gerar in√ļmeros leads se, na pr√°tica, o custo para atra√≠-los at√© a sua base √© enorme? Se os gastos superam, por exemplo, o retorno que a sua empresa tem ao convert√™-los em clientes. Tudo isso precisa ser monitorado a partir do Custo por Lead (CPL).

5 dicas para gerar mais leads

Mas o que deve ser feito para melhorar a eficiência e o sucesso da sua gestão de leads? Separamos 5 dicas que vão ajudar o seu trabalho, confira!

1. Saiba com quem você está falando

A primeira etapa para garantir que a gestão de leads seja mais eficiente é entender com quem você está falando. 

Ter uma persona definida vai ajudar você a realizar um filtro inicial, identificando quais visitantes desconhecidos mais se encaixam nesse perfil de consumo.

Mais do que isso, é uma forma de entender como as suas estratégias nas etapas de atração e conversão se tornem ainda mais eficientes. 

Desde a definição de um tom de voz mais adequado até mesmo os canais utilizados para se comunicar de forma prática com seus leads.

2. Crie segmenta√ß√Ķes na sua base

Os leads podem seguir um mesmo perfil ‚ÄĒ como falamos da import√Ęncia de comparar com a sua persona, por exemplo ‚ÄĒ mas ainda √© preciso criar algumas regras de segmenta√ß√£o da sua base. Isso significa ter diferentes perfis dentro de um mesmo p√ļblico-alvo.

Uma empresa de CRM, por exemplo, pode ter um segmento voltado para atrair leads que s√£o analistas de CRM, em que a mensagem transmitida precisa ser uma, enquanto outra parte da base segmentada pode ser destinada aos tomadores de decis√£o, em que outras dores precisam ser solucionadas.

3. Desenvolva uma rotina de contatos

Agora que voc√™ j√° sabe quem √© o seu p√ļblico e at√© mesmo as diferentes segmenta√ß√Ķes da sua base, √© importante criar uma rotina de contatos personalizada.¬†

A ideia √© muito simples: garantir que a sua base n√£o fique esquecida, o que pode ser p√©ssimo quando se pensa em convers√Ķes.

Afinal, como converter um visitante em um lead se a sua empresa vai apenas aguardar as a√ß√Ķes do usu√°rio?¬†
√Č preciso tomar frente desse processo e fazer todos os esfor√ßos necess√°rios para que o lead conhe√ßa e se aproxime de se tornar um consumidor, com a√ß√Ķes de e-mail marketing e marketing de conte√ļdo.

4. Monitore e gerencie a sua base

Lembra das m√©tricas e indicadores que citamos mais acima? Ent√£o, voc√™ deve utiliz√°-las na sua rotina de trabalho para aumentar as chances de que a sua base n√£o apenas esteja sempre atualizada, mas que os leads sejam monitorados para encontrar as melhores estrat√©gias para as respectivas qualifica√ß√Ķes.

Imagine que o seu Custo por Lead est√° muito elevado. Ao identificar esse cen√°rio de forma r√°pida, voc√™ aumenta as suas chances de encontrar as solu√ß√Ķes mais adequadas para corrigir essa situa√ß√£o.¬†

E isso vale para outros cenários também, permitindo que você tenha uma visão completa de toda a sua base.

5. Conte com ferramentas específicas

A gest√£o de leads n√£o √© um trabalho simples, mas existem algumas ferramentas e solu√ß√Ķes que podem ajudar a automatizar e otimizar o seu trabalho.¬†

Para isso, √© preciso, antes, entender quais s√£o as suas maiores dificuldades e, a partir dessa resposta, buscar solu√ß√Ķes no mercado.

Um exemplo é a Lead Finder da Semrush, que oferece uma plataforma completa não apenas para você encontrar leads para o seu negócio, mas também para fazer a qualificação necessária de cada um deles de acordo com as suas preferências e, em seguida, importar para a sua ferramenta de CRM.

lead finder da semrush

Com tanta competi√ß√£o pela aten√ß√£o dos consumidores, fazer um trabalho eficiente de gest√£o de leads √© o primeiro passo para garantir que a sua empresa esteja em contato com usu√°rios que, de fato, podem se tornar clientes dos seus produtos e solu√ß√Ķes, ganhando efici√™ncia e intelig√™ncia no uso dos recursos.

Parte complementar ao trabalho de gestão de leads é criar uma experiência completa para os usuários. Mas como fazer isso de forma eficiente? Entenda, então, o que é um funil de vendas, quais as etapas e como desenvolver um!

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