Como calcular o market share do seu negócio

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Quando um tribunal dos EUA indeferiu duas a√ß√Ķes judiciais antitruste contra o Facebook¬†porque n√£o foi poss√≠vel comprovar a pr√°tica de monop√≥lio, ficou clara a dificuldade de estimar o market share de uma empresa no ambiente digital.

Embora a esmagadora maioria dos negócios não possa se comparar ao Facebook, identificar seu market share é uma parte fundamental do processo de pesquisa de mercado.

Você pode estar tentando entrar em novos mercados, conquistar uma fatia maior do seu nicho ou impedir que seus concorrentes cresçam às suas custas, não importa; conhecer a parcela do seu mercado que você domina é muito importante.

Quando falamos de marcas globais ‚Äď como Coca-Cola ou Tesla ‚Äď, existem diversos relat√≥rios que s√£o publicados anualmente, acompanhando as mudan√ßas no market share dessas companhias.

Porém, essa não é a realidade de grande parte das empresas. Se você tem um negócio on-line, existem outras maneiras de calcular seu market share sem a necessidade de contratar consultorias e estudos caros.

A seguir, vamos conhecer os fundamentos básicos para avaliar o market share da sua empresa e algumas táticas para ajudar você a conquistar uma fatia maior do seu mercado. Acompanhe!

O que é market share?

Na definição tradicional, o conceito de market share sempre envolve vendas. Ao pesquisarmos a definição de market share no Google, obtemos o seguinte:

‚ÄúGrau de participa√ß√£o de uma empresa no mercado em termos das vendas de um determinado produto; fra√ß√£o do mercado controlada por ela‚ÄĚ.

Basicamente, se voc√™ atua em um mercado bilion√°rio e sua receita anual for de cem milh√Ķes, voc√™ ter√° um market share de 10%.

On-line, no entanto, n√£o tratamos apenas de vendas. No caso do Facebook, o principal servi√ßo que eles fornecem ‚Äď redes sociais ‚Äď √© gratuito. Os milh√Ķes de d√≥lares de publicidade que eles recebem fazem parte de um mercado √† parte. Ent√£o, nesse caso, a forma tradicional de definir market share se torna um pouco mais complicada.

Com os neg√≥cios on-line, existem outras maneiras de medir a participa√ß√£o no mercado. √Č poss√≠vel, por exemplo, medir usu√°rios ativos, tr√°fego e outros crit√©rios, em vez de apenas considerar o volume de vendas.

Quaisquer que sejam os crit√©rios utilizados, √© importante lembrar que o market share nunca √© um n√ļmero estanque. Ele √© altamente propenso a mudan√ßas; portanto, quando tratamos da participa√ß√£o de mercado, o usual √© trabalhar com per√≠odos de tempo espec√≠ficos ‚Äď geralmente estat√≠sticas trimestrais ou anuais.

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Como calular o market share?

Existem algumas maneiras de calcular o market share:

  • A f√≥rmula cl√°ssica de market share √© baseada nas vendas totais do setor;
  • A f√≥rmula de market share do cliente √© centrada no consumidor, portanto, voc√™ precisa saber o n√ļmero total de clientes do seu mercado;
  • A f√≥rmula de market share relativo¬†se baseia na participa√ß√£o de mercado dos principais players do setor;
  • A f√≥rmula de crescimento do market share est√° relacionada aos tr√™s itens acima, permitindo que voc√™ veja como sua participa√ß√£o cresceu ao longo do tempo.

No ambiente on-line, no entanto, vendas e clientes s√£o substitu√≠dos por tr√°fego, pois os n√ļmeros anteriores podem ser dif√≠ceis de definir.

Fórmula clássica do market share

Encontre o total de vendas da sua empresa em um per√≠odo determinado e divida esse n√ļmero pela receita total do setor durante o mesmo per√≠odo; em seguida, multiplique o n√ļmero por 100 para obter um valor percentual.

Formula do Market Share

Por exemplo: digamos que você venda sapatos e que suas vendas totais no trimestre sejam de cem mil reais. Durante esse mesmo período, as vendas totais do setor foram de um milhão.

Portanto:

R$ 100.000 / R$ 1.000.000 = 0,10 x 100 = 10% de market share.

Essa métrica fornece uma compreensão geral da posição da sua empresa no seu setor. No entanto, busque comparar-se com seus concorrentes diretos. Caso contrário, ela não servirá para muita coisa.

Fórmula do market share do cliente

Em alguns casos, voc√™ pode medir o market share pelo n√ļmero de clientes. Este √© geralmente o m√©todo usado em mercados mais proeminentes, que tendem a ter acesso facilitado a esses n√ļmeros.

Nesse caso, basta trocar as vendas por clientes para obter um valor percentual semelhante.

Market share de clientes

Mantendo o exemplo da empresa de calçados, digamos que você tenha registrado 50 mil clientes durante o mesmo trimestre. A empresa está localizada em uma área onde foram contabilizados um milhão de consumidores de calçados neste mesmo período.

A fórmula ficaria assim: 

50.000 / 1.000.000 = 0,05 x 100 = 5% de market share do cliente.

Fórmula do market share relativo

Outra maneira é comparar seu desempenho com os líderes do seu setor. Aqui, você precisa dividir seu market share pelo do seu principal concorrente. Em seguida, multiplique esse resultado por 100.

Market share relativo

Usando o exemplo anterior, digamos que o maior concorrente direto tenha um market share de 45%.

Então, sua fórmula ficaria assim:

10% / 45% = 0,22 x 100 = 22% de market share relativo.

O resultado é a sua fatia de mercado em relação ao seu maior concorrente. Essa métrica pode servir como uma representação mais precisa do estado financeiro de sua empresa.

Fórmula do crescimento do market share

Para acompanhar o crescimento do market share, você precisa comparar seus resultados em diferentes momentos ao longo do tempo.

Digamos que em abril de 2021 seu market share fosse de 10% e, em abril de 2022, tivesse crescido para 25%.

Nesse caso, o market share aumentou 15 pontos percentuais.

img-semblog

Para calcular a taxa de crescimento, divida o aumento pelo market share original e multiplique o resultado por 100. Neste exemplo, o market share cresceu 150%.

O c√°lculo do crescimento de market share ficaria assim:

15% / 10% = 1,5 X 100 = 150% de aumento ao longo do tempo.

Para empresas on-line, o market share pode (e deve) ser calculado com base nos n√ļmeros do tr√°fego. Nesse caso, voc√™ pode usar os dados da ferramenta Market Explorer, da Semrush, para:

  • Avaliar o tamanho do seu setor, o market share do seu site e comparar esses n√ļmeros com outros mercados (voc√™ pode especificar a localiza√ß√£o geogr√°fica);
  • Selecionar os concorrentes mais pr√≥ximos com base na contagem de tr√°fego org√Ęnico e p√ļblico-alvo;
  • Obter estimativas sobre o market share dos seus rivais para comparar e avaliar seu desempenho on-line.

Exemplo: digamos que a Chilli Beans, uma das marcas de óculos mais conhecidas do Brasil e que opera tanto na internet quanto em lojas físicas, queira avaliar seu market share on-line

Alguns insights que eles podem obter com a ferramenta Market Explorer:

1. Explorar o tamanho do mercado e prever o potencial de crescimento do market share

Basta inserir o site da empresa na ferramenta para gerar um relatório de Visão geral do mercado automaticamente. Você verá os principais aspectos que permitem ter uma compreensão ampla do mercado.

Na parte superior do relat√≥rio, voc√™ ver√° o relat√≥rio e diversas m√©tricas √ļteis.

resultados na ferramenta market explorer

Ao clicar em Ver mais, a tela rola automaticamente para baixo e mostra uma lista mais completa dos players e o market share de cada empresa.

No caso, a participa√ß√£o de mercado on-line da Chilli Beans em janeiro de 2023 foi de 5,44% ‚Äď essa estat√≠stica √© baseada na contagem do tr√°fego da marca em rela√ß√£o ao tr√°fego geral do mercado.

Analisando para a seção Tamanho do mercado, podemos calcular o potencial de crescimento do setor. Para fazer isso, precisamos entender dois conceitos:

  • Total Addressable Market (TAM): demanda total de qualquer produto ou servi√ßo dentro de um determinado mercado. √Č importante lembrar que o TAM reflete unidades de demanda, n√£o clientes individuais, pois um mesmo consumidor pode comprar v√°rios pares de √≥culos, por exemplo.
  • Serviceable Available Market (SAM): parcela de consumidores dentro do mercado total endere√ß√°vel que precisa, deseja, pode pagar e est√° pronto para comprar um produto ou servi√ßo. Voc√™ pode considerar o SAM como toda a f√≥rmula de participa√ß√£o no mercado-alvo.

Juntos, esses dois n√ļmeros podem ajudar a estimar o potencial de mercado e criar estrat√©gias para aumentar sua participa√ß√£o no mercado.

Por exemplo: analisando o mercado da Chilli Beans, o SAM deles é bastante grande quando comparado ao TAM. Isso significa que eles têm o potencial para atingir uma grande porcentagem do seu mercado total, se conseguirem avançar no market share dos seus concorrentes.

2. Identificar os principais players do mercado e a taxa de crescimento do market share de cada um

O market share de 5,44% da Chilli Beans n√£o revela muita coisa se n√£o considerarmos os padr√Ķes de market share do setor como um todo.

O widget Quadrante de Crescimento fornece uma visão completa do cenário competitivo, indicando os principais players do mercado e apresentando estatísticas sobre seu crescimento durante um período de tempo selecionado.

quadrante de crescimento na ferramenta market explorer

Neste caso, o market share coloca a Chilli Beans como um player inovador, pr√≥ximo ao quadrante dos l√≠deres do mercado ‚Äď que deve ser o objetivo de qualquer empresa.

Dentro do Quadrante de Crescimento, os concorrentes são divididos em quatro segmentos que representam sua posição no mercado:

  • Participantes de nicho: empresas com market share menor em rela√ß√£o ao restante e uma taxa de crescimento menor em compara√ß√£o com o mercado como um todo.
  • Inovadores: empresas com volume de tr√°fego menor, mas taxas de crescimento superiores √† m√©dia do mercado. Startups ou grandes empresas que entram em novos mercados geralmente se enquadram nessa categoria.
  • L√≠deres: empresas com volume de tr√°fego significativo e taxa de crescimento cont√≠nua.
  • Participantes estabelecidos: empresas com volumes de tr√°fego significativos, mas taxas de crescimento mais baixas em compara√ß√£o com o mercado em geral. Marcas consolidadas e de renome costumam ficar nesta categoria.

Para cada concorrente, o widget exibe as principais estat√≠sticas das quais voc√™ deve estar ciente ‚Äď o volume de tr√°fego estimado e o crescimento durante o per√≠odo.

3. Comparar seu market share com a concorrência

Se o Quadrante de Crescimento apresenta n√ļmeros absolutos, tamb√©m √© importante comparar-se com seus concorrentes.

√Č aqui que a se√ß√£o Parcela de visitas entra em cena.

parcela de visitas

Podemos ver que, embora a Chilli Beans esteja na categoria de Inovadores, ela tem concorrentes muito maiores, inclusive uma empresa que tem uma atuação muito mais ampla: a Renner, com 19,35%. Outro player que aparece acima da Chilli Beans e que é um concorrente direto do mesmo segmento: a Ray-Ban, com 15,84%.

Seja um líder do mercado ou um participante de nicho, as empresas precisam continuar inovando para manter e/ou expandir seu market share.

Para que isso seja possível, é necessário focar no crescimento da base de clientes, seja on-line ou off-line. Isso pode ser feito das seguintes formas:

1. Siga tendências de preços

Trabalhar com pre√ßos mais baixos pode ser uma maneira r√°pida de atrair mais clientes. Campanhas peri√≥dicas de desconto e promo√ß√Ķes para competir com a concorr√™ncia abrem novas portas.

Voc√™ pode implementar uma estrat√©gia de pre√ßos mais baixos ‚Äď considere como os baixos custos da H&M a transformaram na segunda maior marca de vestu√°rio em market share ‚Äď ou simplesmente oferecer descontos sazonais e outros incentivos.

2. Inove

Introduzir novos recursos ou produtos e expandir as op√ß√Ķes do seu e-commerce √© outra maneira de aumentar seu market share.

Use os dados que voc√™ j√° tem, os feedbacks dos clientes e as informa√ß√Ķes da sua an√°lise competitiva para tomar decis√Ķes mais embasadas para o desenvolvimento de novos produtos que podem aumentar sua participa√ß√£o no mercado.

Além disso, com essa estratégia, muitos dos novos consumidores possivelmente se tornarão clientes fidelizados, diminuindo o market share dos seus concorrentes.

Importante dizer que a inovação não significa, necessariamente, lançar novos produtos no mercado. Existem empresas que aproveitam as tendências sazonais, oferecendo, por exemplo, produtos inspirados no Carnaval, no Natal etc.

Um exemplo conhecido disso é a Starbucks:

Starbucks exemplo 2

3. Foque na retenção de clientes

Fortalecer o relacionamento com os clientes e fidelizá-los é uma maneira eficaz de evitar que eles escolham um dos seus concorrentes, caso estes apresentem descontos ou ofertas.

A indicação de quem já é seu cliente e o foco na satisfação dos consumidores pode ajudar a aumentar seu market share e expandir a receita da sua empresa sem aumentar as despesas com marketing.

Um proprietário de iPhone, por exemplo, é muito menos propenso a escolher um novo modelo da Samsung em vez de um outro iPhone. Afinal, basta apenas um clique para transferir todos os dados para um novo iPhone.

4. Encontre novos p√ļblicos

Explorar novas demografias é uma estratégia que está diretamente relacionada à criação de novos produtos e recursos. Fique atento às lacunas do mercado que seus concorrentes estão deixando passar e busque oportunidades para atender a essa demanda.

Um bom exemplo √© o Burger King, que em 2019 lan√ßou uma op√ß√£o de sandu√≠che com hamb√ļrguer √† base de plantas para tentar atender o mercado crescente de pessoas que n√£o comem carne ou preferem uma op√ß√£o mais saud√°vel.

Burger King exemplo

5. Adquira outras empresas

Outra forma de aumentar seu market share √© adquirir concorrentes. Claro, essa √© uma sa√≠da para empresas maiores e com muito capital. Com as aquisi√ß√Ķes, voc√™ pode aproveitar a base de clientes da empresa e reduzir o n√ļmero de players que disputam o mesmo mercado.

A aquisi√ß√£o do Instagram e do WhatsApp pelo Facebook √© o exemplo mais marcante, j√° que a empresa agora possui os quatro aplicativos mais baixados da √ļltima d√©cada.

6. Aumente a consciência de marca (brand awareness)

Táticas eficientes de branding e marketing desempenham um importante papel na expansão do seu market share. Quanto mais clientes souberem quem você é, maiores as chances de atraí-los.

Construir brand awareness pode ajudar a sua empresa a se tornar uma das preferidas no setor e aumentar sua participação no mercado.

O comercial “P√īneis Malditos”, da Nissan, se tornou um viral em 2011 (em cerca de uma semana, atingiu mais de 6 milh√Ķes de visualiza√ß√Ķes) e acabou alavancando as vendas da empresa, mesmo com a pol√™mica que surgiu em torno do v√≠deo.

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7. Aprenda com seus concorrentes

Usando ferramentas como a Market Explorer, você pode entender melhor o que a concorrência faz para aumentar seu market share.

Analise o gr√°fico Estrat√©gia de gera√ß√£o de tr√°fego;¬†voc√™ pode conferir quais canais de aquisi√ß√£o seus concorrentes utilizam para atingir um p√ļblico maior e avaliar a efici√™ncia de cada canal.

gráfico de estratégia de geração de tráfego

Use a ferramenta para aprender com os l√≠deres de mercado e para conhecer suas t√°ticas. E para ter acesso a informa√ß√Ķes de tr√°fego mais detalhadas, explore tamb√©m a ferramenta Traffic Analytics, da Semrush.

O que considerar ao avaliar o market share

As fórmulas, métricas e estratégias que exploramos neste post podem ajudar a calcular e aumentar seu market share. Porém, é muito importante certificar-se de que as métricas com as quais você está trabalhando estejam corretas.

Separamos algumas perguntas que podem ajudar:

  • Estou analisando¬†as m√©tricas certas? A abordagem cl√°ssica baseada em vendas pode n√£o ser relevante para todo tipo de neg√≥cio. Assim, para as empresas que dependem de sua presen√ßa on-line, pode ser mais interessante analisar o market share do ponto de vista do tr√°fego.
  • Como as a√ß√Ķes das marcas impactam minha an√°lise? Sempre que empresas adicionam ou retiram produtos e servi√ßos de uma categoria espec√≠fica, o market share delas muda.
  • Como a localiza√ß√£o e a regi√£o influenciam? Uma das vari√°veis de maior impacto no market share √© a geografia. Os detalhes de localiza√ß√£o podem fornecer novas perspectivas interessantes.
  • Como acompanhar meu¬†progresso e calcular a taxa de crescimento? O market share n√£o √© uma m√©trica que voc√™ rastreia uma √ļnica vez e a utiliza para sempre. Cada trimestre pode trazer altera√ß√Ķes no mercado, ent√£o voc√™ precisa ficar de olho nas estat√≠sticas dos seus concorrentes.

Com essas perguntas em mente, você pode entender melhor seus dados e obter novos insights que embasarão sua estratégia e ajudarão seu negócio a crescer.

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