Para fazer isso, existem dois conceitos que vamos trabalhar neste post: persona e público-alvo.
Esses dois elementos, presentes no dia a dia dos setores de comunicação e vendas, precisam ser analisados estrategicamente com muito cuidado, para garantir que as empresas sejam capazes de usufruir de todos os seus benefícios.
Quer aprender um pouco mais sobre o assunto? Continue a leitura!
O que é público-alvo?
Público-alvo é um conceito muito conhecido e difundido no marketing e na comunicação empresarial. Também conhecido como target, ele nada mais é que uma fatia da sociedade para qual os serviços e produtos da sua empresa podem ser úteis.
Dica: Você sabe mesmo qual é o diferencial competitivo da sua empresa?
Para compor o público-alvo, é preciso considerar características demográficas, comportamentais e socioeconômicas desse grupo. Isso inclui dados como:
No entanto, mesmo que você realmente analise esses dados, o conceito de público-alvo é muito abrangente: ele pega um grande grupo e não considera detalhes pessoais desses indivíduos, fatores que podem comprometer o processo de compra e venda.
Em alguns casos, definir o público-alvo é o suficiente. Mas, se você quer ter exatidão e criar uma comunicação muito mais assertiva, é preciso que você trabalhe também com as personas, conceito que explicaremos ao longo do texto.
Confira abaixo um exemplo de definição de público alvo
Digamos que sua empresa seja um marketplace ou uma loja online de artigos premium para barbear. Sendo assim, seu público-alvo poderia ser composto por homens, entre 20 e 50 anos, moradores de capitais, com renda entre R$3000 e R$6000, que tenham barba e gostem de manter a aparência sempre em dia.
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Qual a importância do público-alvo?
O público-alvo é uma excelente maneira de trabalhar com a segmentação do mercado. Com ele, você entenderá quem é o foco da sua empresa, para qual fatia da população você deve comunicar e, com base nisso, criar seus argumentos de venda.
Quando uma empresa define o público-alvo, ela elimina uma grande quantia de pessoas que possivelmente seriam impactadas por um anúncio sem possuírem interesse naquele conteúdo.
Dessa maneira, você otimiza o investimento da sua empresa e coloca os seus esforços para atingir aquela parcela da população que realmente tem fit com o seu negócio e com os produtos que você está oferecendo.
O que precisa ser avaliado para definir o público-alvo?
Para definir o seu público-alvo, você precisa considerar dois cenários: o público-alvo geral da sua empresa e o público de cada um dos produtos que você está vendendo.
Para ambos os cenários, é interessante que você avalie as informações que comentamos anteriormente, como idade média desse grupo de pessoas, qual sexo, como é o poder aquisitivo, quais as profissões, qual a classe social dessas pessoas, quais regiões costumam frequentar, qual o índice de escolaridade, quais são seus hábitos de consumo e muito mais. Quanto mais específico for, mais acertada será sua previsão.
Quais cuidados devem ser tomados ao definir o público-alvo?
Para definir o seu público alvo, é fundamental contar com uma empresa especializada. Afinal, ao montar a sua empresa e criar os seus produtos, você terá uma noção de quem é o seu público.
O profissional especializado, por outro lado, fará uma pesquisa aprofundada e descobrirá outras características dessa parcela da população, permitindo que você consiga ter uma visão muito mais definitiva de quem é o seu público, onde ele está e como ele se comporta.
O que é persona?
Durante muito tempo, a definição do público-alvo como fizemos foi a única maneira de profissionais de marketing e publicidade determinarem para quem iriam anunciar.
No entanto, com as mudanças provocadas no consumo pela tecnologia digital, surgiu a necessidade de produzir estratégias menos massivas e mais segmentadas. Com isso, nasceu o conceito de persona.
Dica: Buyer Persona: como identificar seu cliente ideal?
Se levarmos em consideração que existem dezenas de perfis diferentes de consumidores dentro de um público-alvo, podemos dizer que a persona é o retrato de um dos perfis de cliente ideal existentes nesse grupo. São personagens fictícios que reúnem as características que um cliente poderia ter.
Para definir uma persona, não basta apenas considerar aspectos demográficos e socioeconômicos, como é o caso do público-alvo. É preciso um trabalho mais minucioso de pesquisa para entender, também, características um pouco mais subjetivas desses clientes.
Podemos incluir na confecção da persona questões como:
- sonhos e desejos;
- dificuldades que enfrenta no cotidiano;
- desafios;
- frustrações;
- hobbies;
- quais mídias consomem;
- quem são seus ídolos;
- quais suas crenças, entre outros.
Confira abaixo um exemplo de definição de persona
Para facilitar o entendimento, vamos usar o exemplo da mesma loja virtual de artigos premium para barbear:
“Paulo tem 32 anos e é publicitário. Diretor de criação em uma grande agência de publicidade, atingiu o sucesso profissional cedo e é considerado referência entre familiares e colegas. É solteiro e não perde uma balada no final de semana, onde vai sempre acompanhado de seus amigos.
Adora cuidar da aparência, e sua barba e cabelos estão sempre impecáveis. Apesar do sucesso que todos admiram, sente medo de nunca encontrar seu par ideal. Sonha em, um dia, ter uma família, filhos e uma bela casa em um condomínio fechado.”
Qual a importância de criar uma persona?
Entender quem é o seu público-alvo é fundamental, mas criar e conhecer a sua persona estrategicamente dará muito mais confiança em todas as ações de comunicação e vendas que serão realizadas dentro da sua empresa.
Afinal, a persona impacta diretamente em diversos aspectos do seu negócio e, por isso, contar com um profissional qualificado é fundamental para realizar um estudo de qualidade.
Ajuda a identificar quem realmente é o seu público
Um dos benefícios mais marcantes da criação de personas é a possibilidade de identificar quem realmente é o seu público.
Quando traçamos o público-alvo, conseguimos segmentar uma pequena fatia da população que se adequa aos produtos e serviços comercializados pela sua empresa.
No entanto, em muitos casos, apenas entender essa fatia não é o suficiente. É preciso se aprofundar e identificar quais são as características mais específicas desse público, quais são suas necessidades, desafios e objetivos.
Com base nessas informações, você será capaz de criar uma estratégia de comunicação e vendas muito mais diferenciada e direcionada para a sua empresa, aumentando seu potencial de conversão e a sua competitividade de mercado.
Reduz as objeções de compra
Entender as personas também vai ajudar a reduzir as objeções de compra dos seus consumidores no dia a dia.
Isso acontece porque, quando você analisa os perfis de clientes ideias do seu negócio, é possível levantar também quais são suas maiores necessidades, seus objetivos e, claro, suas dúvidas e obstáculos para finalizar uma compra.
Quando você tem essas informações em mãos e pode trabalhar com cada uma delas de forma estratégica, é capaz de preparar o seu time de vendas para atender a todos esses questionamentos.
Além disso, com uma comunicação pautada para a redução dessas objeções, os leads e prospects vão chegar ao momento de compra cada vez mais decididos de suas escolhas, reduzindo as chances de mudarem de ideia ou criarem barreiras no momento da venda.
Melhora o seu processo de comunicação
Sem dúvidas, conhecer sua persona transformará a sua forma de se comunicar com o seu público.
Isso acontece devido ao entendimento dos processos de comunicação dessas pessoas, como linguagem, canais de comunicação, objeções de compra e argumentos de venda mais interessantes para cada um desses perfis.
Quanto melhor for a sua comunicação, maiores são as chances de conquistar a confiança e despertar o interesse dessas pessoas, que se tornarão consumidores potenciais do seu negócio.
Lembre também de que a boa comunicação deve acontecer no pré e no pós-venda, garantindo que a sua empresa continue se comunicando de forma diferenciada mesmo após a venda dos produtos, fidelizando o seu público e garantindo o bom atendimento como mais um diferencial competitivo.
Dica: Como realizar um pós-venda que dá certo?
Aumenta a rentabilidade da sua empresa
Como dito no tópico anterior, trabalhar com as personas auxiliará a ter um processo de comunicação que converse antes, durante e após as vendas.
Com esse entendimento diferenciado de mercado e uma capacidade de conversar com essas pessoas, é possível aumentar a fidelização dos clientes e aumentar a rentabilidade da sua empresa.
Consumidores fidelizados significam empresa mais rentável, uma vez que eles permanecerão dando lucros com a recorrência de compra e com a indicação de possíveis novos clientes de forma orgânica para o seu negócio.
O atendimento diferenciado é, sem dúvidas, um ponto fundamental para mudar a realidade do seu negócio: hoje, oferecer um bom serviço ou um bom produto se tornaram obrigação daquelas empresas que realmente querem ter competitividade no mercado.
Por isso, um atendimento e uma comunicação de destaque, sem dúvida, poderão ajudar a aumentar os lucros e tornar a sua empresa cada vez mais sustentável financeiramente.
Dica:: Inbound Marketing: 11 dicas para que sua empresa venda 600% mais
Como definir a sua persona?
Existem várias formas de fazer o estudo de personas internamente. No entanto, sempre recomendamos consultar um profissional e contar com o auxílio de uma equipe especializada.
Nesse processo, você precisará analisar alguns detalhes sobre o seu público-alvo e ir adiante. Além de analisar a parcela da população que se enquadra dentro das propostas da sua empresa, também será necessário estipular quais são os perfis ideias de clientes para o seu negócio, tornando esse estudo cada vez mais específico.
Nesse momento, serão levantadas informações como:
qual o nome da sua persona;
qual sua idade;
qual sua ocupação profissional;
qual seu grau de escolaridade;
quais são seus maiores desafios;
quais são seus objetivos;
quais dificuldades a persona enfrenta no dia a dia;
quais são suas objeções de compra mais comuns;
quais são suas maiores dúvidas no momento da compra;
em quais canais de comunicação ela busca por informações;
que tipo de conteúdo consome;
como a sua empresa pode ajudar a resolver esses problemas.
Durante esse estudo, você poderá levantar mais de um perfil ideal de clientes, e não há problemas. O importante é saber diferenciá-los e mostrar para qual produto ou serviço cada uma dessas personas é indicada, tornando o trabalho do time de marketing ainda mais eficaz.
Por que é tão importante encontrar uma empresa especializada?
Contratar uma empresa especializada para fazer o estudo de público-alvo e personas é fundamental para conquistar um diferencial competitivo estratégico e conseguir vender cada vez mais. Veja, abaixo, outras vantagens!
Experiência de mercado
Profissionais especializados no assunto têm uma grande experiência de mercado, que permitirá que eles consigam ler os dados levantados pela sua empresa, criando personas baseadas em informações reais e não em achismos.
Essa exatidão durante a criação de personas se torna primordial para o sucesso da estratégia e o aumento dos resultados.
Olhar estratégico
Além disso, ter um olhar estratégico é necessário durante todo o processo. É preciso que você seja capaz de se colocar no lugar da persona e identificar quais são realmente seus maiores desafios e dificuldades no dia a dia.
Com isso, você será capaz de criar uma comunicação muito mais próxima, usando os argumentos de venda mais interessantes para cada perfil de consumidor, aumentando o potencial de venda da sua empresa.
Análise imparcial
Um outro fator que influencia diretamente na qualidade das personas que serão criadas é a imparcialidade.
Infelizmente, é comum visualizarmos um cenário em que os empresários tendem a criar perfis de consumidores dentro de suas expectativas, e não dentro da realidade de venda da empresa.
Por isso, um profissional especializado se torna fundamental durante a realização desse estudo: ele analisará de forma imparcial, estratégica e com base em dados reais todas as informações e possibilidades da empresa, identificando então os melhores perfis de consumidores e criando personas que condizem com a realidade do seu negócio.
Agora que você já entendeu a importância de definir sua persona, chegou o momento de saber como fazer isso. Para te ajudar com esse desafio, nós criamos uma planilha!
Essa planilha gratuita vai te ajudar a identificar os perfis ideais de cliente, mais conhecidos como ICP (Ideal Customer Profile). Sem dúvidas, é o material perfeito para definir suas personas, planejar suas ações de marketing e prospectar mais clientes!
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O que eu faço depois de criar a persona?
Após ter definido claramente quem é sua persona, o próximo passo é estruturar a Jornada de Compra dela. Com isso, você poderá melhorar suas abordagens na área de vendas tendo como base a análise da Jornada de Compra do cliente.
Mas por que isso é importante? Simples: porque assim você saberá abordar o público ideal, na hora certa e com a mensagem adequada. Ou seja, será possível criar estratégias de marketing mais assertivas!
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Como a persona se aplica no dia a dia da empresa?
O estudo de personas pode ser aplicado nas mais diversas áreas da sua empresa. Quando pensamos em “persona”, é comum pensarmos principalmente na área de marketing.
De fato, o setor de marketing usufrui bastante dessa informação, mas essa não é a única finalidade dessa estratégia.
O time de vendas também pode utilizar dessas informações para ser mais estratégico e bem-sucedido no dia a dia: quando a sua equipe que está na linha de frente com os clientes sabe quais são as características dos seus consumidores ideias, é possível rebater as objeções de compra de forma muito mais rápida e prática, usando os melhores argumentos de venda.
O mesmo acontece quando pensamos no atendimento. Considerando uma rotina de pós-venda, em que a sua empresa está focada em fidelizar clientes e manter a rentabilidade do negócio, uma equipe de relacionamento com o cliente que realmente conhece seu público pode fazer um trabalho muito mais interessante.
E não paramos por aqui: podemos pensar também no desenvolvimento e adequação de produtos e serviços para atender às necessidades desse público. O estudo de personas mostrará quais são as maiores dificuldades e desafios enfrentados pelo público. Por que não usar essa informação para melhorar seus produtos e conquistar ainda mais a satisfação do seu consumidor?
Persona e público-alvo podem funcionar em conjunto?
Com o crescimento do Marketing Digital e a difusão acelerada da definição de persona, muitos profissionais passaram a desacreditar no público-alvo. No entanto, essa visão está equivocada, pois ambos os conceitos podem ser complementares para uma estratégia de marketing efetiva.
Se pararmos para pensar nos dois atuando juntos, vamos ver que o público-alvo auxilia na hora de criar ações que tenham como objetivo atingir uma fatia mais massiva da sociedade. A mensagem, nesse caso, poderia ser muito mais abrangente e num estágio mais inicial do funil de vendas.
Dica: Quais são as diferenças entre multichannel e omnichannel?
Já no caso da persona, a abordagem das iniciativas de Marketing Digital pode ser muito mais personalizada e, portanto, mais direcionada ao contexto específico daquele grupo de prospects. Muito útil para conquistar a atenção de potenciais clientes e fidelizar os atuais, a persona torna a empresa mais humanizada e o atendimento mais próximo das pessoas.
Compreender os conceitos de persona e público-alvo é um passo essencial para potencializar o retorno sobre o investimento e aumentar consideravelmente a eficácia da estratégia de Marketing Digital.
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